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    浅谈阀门销售,让你成高手,不得不看的教程!-上;菹姆

    2017/7/11-浅谈阀门销售,让你成高手,不得不看的教程!-上;菹姆

    近期在阀门行业了解到,目前阀门行业形势不容乐观,好多阀门企业受国内外市场疲软的影响,全行业出现了内外销订单锐减,生产任务明显不足,持续多年维持高 位增长都在回落,有些企业由于产销不景气,资金周转也出现了一些问题,行业和企业发展都遇到了不同程度困难。
        预计此类疲软困难局面,将维持到今年年底, 并影响到明年上半年,这一轮新的困难局面波及到阀门行业,也是金融;岳捶判幸党鱿值淖罾训氖逼。
        在国务院公布的《中国制造2025》,同时我们也看到:在工业化、城市化、改革和全球化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的,未来阀门产业高端化、国产化,现代化、数字化,将是今后阀门行业发展主要方向。
        面对如此局面,我们要积极应对,正如所提出的:这是企业凤凰涅盘,浴火重生的机会,加大改革和创新力度,通过改革全面提升效率和质量,通过创新提升KI品牌影响力,以争取更多市场份额的提升。


    阀门销售的基础条件与要求


    “一定要懂行”

       这是对阀门销售言简意赅的概括,我国阀门行业已经形成了一种大而全的状态,但大部分企业的产品在质量上没有做到“精益求精”,有的企业是在根本没有条件下就生产产品,然后就让销售人员去推销,给人家有一种“打一枪,换一个地方”,骗了钱就走人的感觉,根本不注重在卖出产品后的售后服务,就目前的泵阀市场上已经呈现出供大于求的局面,而且大部分的产品都是一般化的产品,没有形成自己的主导、特色的品牌,这些都是一个业务员必须知道的外部“行情”。
           那么什么又是内部“行情”呢?“诚信待人,做到‘三会’即:会做,会说,会写”,做销售其实是先做人,做一个诚信待人的人,在销售的过程中一定要善待每一个人,可能不会买您的产品,但是您还得细心的和他们讲解,换一句话说,推销产品的同时,另一方面也是在推销您的人品。大部分的客户会在您的诚信下,打开原来“屏蔽”的心里,这一点对做业务的很重要。


    会做、会说、会写

     “会做”即生产产品,就是业务员要知道您所推销的阀门是怎么生产出来的,它的每一个部件是怎么组装以及它的作用,当然大部分的业务员不可能去车间生产产品,但是您最好在车间走一走,转一转,知道产品的“来龙去脉”。
       这样您在推销阀门的时候能够做到“胸有成竹”,才能够“对答如流”,使得客户认为您对阀门是十分的了解的,否则,客户会疑惑,业务员都不清楚的阀门怎么会出来推销,这样就会很被动,不利于做销售。
     “会说”就是业务员在和客户交流的时候,怎么样说服在同系列的阀门中选择您所推荐的产品,那就要说出本公司的阀门独有的特色和性能,最主要的是“想客户之所想”,就是希望的产品是什么样的您得讲讲清楚,您的阀门能够比们原来使用的阀门带来怎样的便利以及效益。要能够说出您所推荐的阀门的所有的性能、特点、安装调试的注意事项等等,要能够让客户知道您是这个方面的内行人,而不是壹个“门外汉”。这样做起业务来,客户在接受您的产品的同时,会把您作为一个行家看待。更加的接受您,特别给客户放心的是,您能够给他们在以后的使用中提供各种建议和意见
     “会写” 即业务员在和客户的交流中,能够通过您对阀门的深入了解,用比较直观的结构图,简易图更加形象的推荐您的产品的特点,使得客户真切的看到您的产品的“与众不同”。
       另一方面,您在客户要求的情况下能够为他们写出详实的文案,这一点主要是针对提供技术参数和附加要求生产产品的企业。


    国内、国外销售差别

    国外客户:注重的是对公司所提供的样品资料和实物要求是一致的,因为们讲究的是“表里如一”的产品。不希望通过“挂羊头,买狗肉”的伎俩来推销公司的产品。
    国内客户:国内的客户在注重质量的同时,主要注重的是服务,特别是在乎生产厂家是否给客户安装、调试、检测等等。


    阀门销售技巧
    基础准备

    1. 机会只属于那些有准备的人,做任何事都要做好充分的准备,时时刻刻处于备战状态。
    2. 一个准备得越充分的人,幸运之神往往会降临在他身边,机会也会越来越多。
    3.为成功做好充分的准备。

    身体健康

    锻炼身体是工作中最重要的工作之一,如果没有一具充满活力的身体,怎么去更好的工作呢?

    精神状态

      1.去拜访客户之前,得做好充分的准备。事先复习下下公司产品的优缺点,当客户问起来的时候也可以对答如流,让客户感觉到你的专业性,从而建立起客户对你的信任度。
      2.了解客户详细信息,客户的新闻动态。
      3.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。
      4.回忆最近拜访顾客的成功案例。
      5.联想一下与客户见面的兴奋状态,从而保持良好的精神状态。

    学识、专业知识

    1、优秀的阀门销售员是一个杂学家,上知天文、下知地理。
    2、要想成为赢家,必须先成为专家。对自己的产品了如指掌,对同行业竞争对手产品如数家珍。
    3、顶尖的销售人员象水: 什么样的容器都能进入; 高温下变成水蒸汽无处不在;低温下化成冰坚硬无比。水无定性,但要有原则(涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄)

    良好心态

    事业的心态
    持久的心态
    积极的心态
    感恩的心态
    学习的心态

    如何建立信赖感

       1.形象看起来像此行业的专家,一个好的阀门销售员首先就得树立良好的形象,如果你形象邋遢的去工作,哪个客户见了心理也会不舒服的。
       2.要注意基本的商务礼仪,比如见客户的时候,不能不理客户,自己在前面走,把客户晾在一边,要让客户觉得你是一个有礼有节的人。
       3.问话建立信赖感 ,可以适当的发问,显得有些专业。
       4.聆听建立信赖感,其实懂得倾听真的是一个很好的习惯,如果你一味的自己在那里说,不顾客户的心理想法,又怎么会知道客户到底需要什么东西呢。
       5.身边的物件、熟人客户的见证,建立信赖感,营造良好环境和气氛。

    交流、塑造价值


       1.品牌定位,可能有的阀门厂家价格比我们低,但我们的质量好。
       2.配合对方的需求价值观,为对方考虑,看对方需要什么东西,再适当的进行推荐。
       3.一开始介绍最重要最大的好处,本公司阀门的优点,公司生产制作流程与工艺特点。
       4.尽量让对方参与讨论,讨论我们的产品。
       5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦,比如说质保时间长,可以很长时间都不用维修。
       6.做竞争对手比较,跟客户讲,我们与同行相比我们的东西又胜在哪里。
         a.不贬低竞争对手,不然会让客户有种不真实的感觉。
         b.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
         c.独特卖点:只有我们有,而竞争对手不具备的卖点。


    解除顾客的反对意见与销售禁忌
    解除反对意见四种策略

    (选货才是买货人)
      1.说比较容易还是问比较容易。
      2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
      3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。
      4.反对他否定他比较容易,还是同意他配合他再说服他比较容易。

    两大忌

      1.直接指出对方错误,其实很多客户自己本身对阀门的专业知识就不是很了解的,所以难免会犯一些专业性的错误。但是不要直接指出来,那样他会觉得没面子,客户都觉得没面子了,你觉得他还会继续跟你谈下去吗?
      2.发生争吵,这是绝对要避免的,不论客户怎样都不要与之发生争吵,毕竟我们是在做生意,本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子,我们要理子!

    客户抵制意见

    常见的抵制内容如下:
    1.价格(现在国内阀门厂这么多,所以就得追求利益的最大化,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
    2.功能表现(向顾客介绍我们的产品的各种好处,前面也提到很多次了,所以这就对我们的专业知识要求很严格,得多下苦功夫去背专业知识)
    3.售后服务(阀门的售后服务,无非就是产品的维修,如果客户在使用我们产品的过程中,阀门出现了质量问题,需要维修,我们就要及时解决,千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度,或者先追究问题再处理问题,这样只会流失大量老客户)
    4.竞争对手(我们得了解竞争对手的长处与短处,了解的越多越好)
    5.资源支援(得有充足的货源与资金)

    解除抵制意见


    “某某先生,这是不是您不能做决定的唯一原因?”
    “除此之外还有什么?”
    取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题,你可不可以立刻做决定?”
    再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路,当然还有更多的套路,这都是实时发挥出来,还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

    价格商谈的处理

    1. 在没有建立信赖感之前,永远不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗?我们先来看看产品是否适合公司的要求)
    2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法,不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的,所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。
    3.生产流程来之不易,跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的,生产设备的精良,然后产品质量的检验又是多么的严格。
    4.是的,我们的价钱是很贵,但是XX公司、 XX公司都在使用,且指定我司品牌产品,因为我们的产品质量好啊!(客户认同原理)
    5.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢?以反问的方式问客户,会达到意想不到的效果。
    6. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
    7.以高衬低法(找一个比自己贵很多的产品;报价从高到低;故意报错,以高衬低)
    8.你觉得什么价格比较合适?可以成交价(不要答应的太快,留个缓和的空间),勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值。)
    9.感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)

    客户服务观念

    1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
    2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
    3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!

     

    上;菹姆胖圃煊邢薰  官方网址:www.chriswmusic.com


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